MEDDPICC 是一套用來評估複雜 B2B 商機的框架，由八個要素的英文字首組成。它幫助業務檢查一個案子是否真的具備成交條件：誰掌握預算、客戶怎麼做決定、採購流程如何走，以及誰在內部推動。
這套框架源自 1990 年代美國企業軟體業的 MEDDIC，後來加入「採購流程（Paper Process）」與「競爭（Competition）」兩項，成為 MEDDPICC。
八個要素
| 字母 | 英文 | 意思 |
|---|---|---|
| M | Metrics | 客戶用來衡量成效的具體指標 |
| E | Economic Buyer | 掌握預算、能核准支出的人 |
| D | Decision Criteria | 客戶用來比較方案的標準 |
| D | Decision Process | 客戶內部做出決定的步驟與參與者 |
| P | Paper Process | 簽約、採購、法務等書面流程 |
| I | Identify Pain | 讓客戶必須採取行動的問題 |
| C | Champion | 在客戶內部主動推動案子的人 |
| C | Competition | 客戶正在考慮的其他選項，包括維持現狀 |
常見的誤解
**MEDDPICC 不是銷售流程。**它不告訴業務每一步該做什麼，而是用來檢查案子目前缺了哪些資訊。八個欄位中有空白，就代表有風險還沒被看見。
**填完表格不等於評估完成。**MEDDPICC 最常見的問題是填過一次就不再更新。客戶換了窗口、新的決策單位出現、預算延期，表格卻還停在一個月前。評估是否可靠，取決於每個欄位是否隨著實際互動更新。
**它和決策單位的概念互相補充。**MEDDPICC 中的經濟決策者、內部支持者與決策流程，都要回到客戶內部的各個決策單位去確認，否則很容易只看到一兩個人。
一個例子
一家區域醫院評估導入新的輸液設備。用 MEDDPICC 檢查後，業務發現：痛點（輸液錯誤風險）和內部支持者（護理長）都很清楚，但經濟決策者是誰還不確定，決策流程中資訊室的審查要多久沒人知道，採購流程是否需要招標也還沒問。八個要素中，有三個是空白。這三個空白，就是業務接下來要補的地方。
延伸閱讀
內部支持者與經濟決策者的差別，請參考內部支持者（Champion）與經濟決策者（Economic Buyer）有什麼不同？。如何在實際案子中追蹤客戶內部的每個決策單位，請參考如何追蹤企業銷售中的決策單位。
VINEQRA 不是 MEDDPICC 表單工具，但它依決策單位記錄每位關係人的互動，讓經濟決策者、內部支持者與決策流程這些欄位，都有實際互動可以對照。了解 VINEQRA 如何運作