MEDDPICC إطار لتأهيل فرص البيع المعقدة في مبيعات B2B، يتكوّن اسمه من الأحرف الأولى لعناصره الثمانية باللغة الإنجليزية. ويساعد المندوب على التحقق مما إذا كانت الصفقة تملك فعلاً ما تحتاجه لإتمامها: مَن يتحكم في الميزانية، وكيف يتخذ العميل قراره، وكيف تسير الإجراءات الورقية، ومَن يدفع الصفقة من الداخل.
نشأ هذا الإطار من MEDDIC، الذي ظهر في مبيعات برمجيات المؤسسات في الولايات المتحدة خلال التسعينيات. ثم أُضيف إليه عنصرا “الإجراءات الورقية” (Paper Process) و”المنافسة” (Competition)، فأصبح MEDDPICC.
العناصر الثمانية
| الحرف | العنصر | المعنى |
|---|---|---|
| M | Metrics | المؤشرات المحددة التي سيقيس بها العميل النتائج |
| E | Economic Buyer | من يتحكم في الميزانية ويستطيع الموافقة على الإنفاق |
| D | Decision Criteria | المعايير التي يقارن بها العميل بين الخيارات |
| D | Decision Process | خطوات اتخاذ القرار والأشخاص المشاركون فيه |
| P | Paper Process | إجراءات التعاقد والمشتريات والشؤون القانونية |
| I | Identify Pain | المشكلة التي تجعل التحرك ضرورياً للعميل |
| C | Champion | الشخص الذي يدفع الصفقة بنشاط داخل مؤسسة العميل |
| C | Competition | الخيارات الأخرى التي يدرسها العميل، بما فيها الإبقاء على الوضع الحالي |
مفاهيم خاطئة شائعة
MEDDPICC ليس عملية بيع. فهو لا يخبر المندوب بما يفعله في كل خطوة، بل يكشف المعلومات التي ما زالت تنقص الصفقة. والحقل الفارغ خطر لم يُكتشف بعد.
ملء الحقول لا يعني اكتمال التأهيل. أكثر المشكلات شيوعاً مع MEDDPICC أن يُملأ مرة واحدة ثم لا يُحدَّث أبداً. تتغير جهة الاتصال، وتظهر وحدة قرار جديدة، وتتأجل الميزانية، بينما يبقى السجل على حاله منذ شهر. ولا يكون التأهيل موثوقاً إلا إذا بقي كل حقل محدّثاً بحسب التفاعلات الفعلية.
وهو يكمّل مفهوم وحدات صنع القرار. فصاحب الصلاحية المالية والداعم داخل المؤسسة وعملية اتخاذ القرار في MEDDPICC، كلها يجب التحقق منها بالرجوع إلى وحدات صنع القرار داخل مؤسسة العميل، وإلا فمن السهل ألا ترى إلا شخصاً أو اثنين.
مثال
يقيّم مستشفى إقليمي مضخات تسريب جديدة. وحين راجع المندوب الصفقة باستخدام MEDDPICC، وجد أن المشكلة (خطر أخطاء التسريب) والداعم داخل المؤسسة (مشرفة التمريض) واضحان. لكن لم يتضح بعد مَن صاحب الصلاحية المالية، ولا يعرف أحد كم ستستغرق مراجعة إدارة تقنية المعلومات ضمن عملية القرار، ولم يسأل أحد بعد إن كانت الإجراءات الورقية تتطلب طرح منافسة. ثلاثة من العناصر الثمانية فارغة، وهذه الثلاثة هي ما يجب على المندوب استكماله تالياً.
اقرأ أيضاً
للفرق بين الداعم داخل المؤسسة وصاحب الصلاحية المالية، راجع الداعم داخل المؤسسة وصاحب الصلاحية المالية: ما الفرق؟. ولمتابعة كل وحدة قرار داخل مؤسسة العميل خلال صفقة فعلية، راجع وحدة صنع القرار (DMU) في مبيعات المؤسسات.
VINEQRA ليس أداة لنماذج MEDDPICC، لكنه يسجّل التفاعلات مع كل صاحب مصلحة بحسب وحدة القرار، فتستند حقول مثل صاحب الصلاحية المالية والداعم داخل المؤسسة وعملية القرار إلى تفاعلات فعلية. تعرّف على طريقة عمل VINEQRA