MEDDPICC 是一套用来评估复杂 B2B 商机的框架，由八个要素的英文首字母组成。它帮助销售检查一个项目是否真正具备成交条件：谁掌握预算、客户怎么做决定、采购流程如何走，以及谁在内部推动。
这套框架源自 1990 年代美国企业软件行业的 MEDDIC，后来加入”采购流程（Paper Process）“与”竞争（Competition）“两项，成为 MEDDPICC。
八个要素
| 字母 | 英文 | 含义 |
|---|---|---|
| M | Metrics | 客户用来衡量成效的具体指标 |
| E | Economic Buyer | 掌握预算、能批准支出的人 |
| D | Decision Criteria | 客户用来比较方案的标准 |
| D | Decision Process | 客户内部做出决定的步骤与参与者 |
| P | Paper Process | 签约、采购、法务等书面流程 |
| I | Identify Pain | 让客户必须采取行动的问题 |
| C | Champion | 在客户内部主动推动项目的人 |
| C | Competition | 客户正在考虑的其他选项，包括维持现状 |
常见的误解
**MEDDPICC 不是销售流程。**它不告诉销售每一步该做什么，而是用来检查项目目前缺了哪些信息。八个栏位中有空白，就代表有风险还没被看见。
**填完表格不等于评估完成。**MEDDPICC 最常见的问题是填过一次就不再更新。客户换了对接人、出现新的决策单元、预算延期，表格却还停在一个月前。评估是否可靠，取决于每个栏位是否随着实际互动更新。
**它和决策单元的概念相辅相成。**MEDDPICC 中的经济决策者、内部支持者与决策流程，都要回到客户内部的各个决策单元去确认，否则很容易只看到一两个人。
一个例子
一家区域医院正在评估引进新的输液设备。用 MEDDPICC 检查后，销售发现：痛点（输液差错风险）和内部支持者（护士长）都很清楚，但经济决策者是谁还不确定，决策流程中 IT 部门的审核要多久没人知道，采购流程是否需要招标也还没问。八个要素中，有三个是空白。这三个空白，就是销售接下来要补上的地方。
延伸阅读
内部支持者与经济决策者的区别，请参考内部支持者（Champion）与经济决策者（Economic Buyer）有什么区别？。如何在实际项目中跟踪客户内部的每个决策单元，请参考企业销售中的决策单元（DMU）。
VINEQRA 不是 MEDDPICC 表单工具，但它按决策单元记录每位相关人员的互动，让经济决策者、内部支持者与决策流程这些栏位，都有实际互动可以对照。了解 VINEQRA 如何运作