内部支持者（Champion）是在客户内部主动推动项目、愿意替你说话的人；经济决策者（Economic Buyer）则是掌握预算、能批准这笔支出的人。前者决定项目有没有人推，后者决定项目能不能真正买下来，两者很少是同一个人。
在复杂的 B2B 项目里，销售通常最先认识、也最常联系的是内部支持者。经济决策者往往层级较高、接触较少，却握有最终的否决权。
常被混淆的地方
**内部支持者不等于决策者。**内部支持者再热心，通常也只能影响、无法批准。销售把”他很支持”误当成”项目稳了”，是复杂项目中最常见的误判之一。
**经济决策者不一定是职位最高的人。**经济决策者是”这笔预算归谁管”的人。小额采购可能是部门主管，大额资本支出则可能要到财务总监、总经理甚至董事会。同一家客户，金额不同，经济决策者就可能不同。
**态度友好的对接人不一定是内部支持者。**真正的内部支持者会主动行动：替你安排会议、在内部会议上为方案说话、告诉你谁有顾虑。只是态度友好、愿意聊天，还不算。
一个例子
一家区域医院正在评估引进新的输液设备。护士长在试用后非常满意，主动帮销售安排了与 IT 部门的会议，也提醒销售财务那边可能会卡预算。她就是这个项目的内部支持者。
但这笔金额需要列入年度资本预算，审批权在负责预算的财务总监手上。销售从头到尾没见过这位财务总监，只能靠护士长转述。结果护士长的热情无法替代财务总监的批准，项目停在了预算审批之前。更好的做法，是请护士长协助安排，让销售有机会直接了解财务总监在意的是什么。
延伸阅读
如何画出每位相关人员的角色与影响力，请参考销售利益相关者地图。经济决策者常常是项目里”被遗漏的人”，可以参考如何在项目卡住之前，找出遗漏的利益相关者；试用成功却没有成交，往往也和这两种角色有关，请参考从试用到采购：为什么成功的试用没有成交。这两种角色都属于某个决策单元，可以对照来看。
VINEQRA 会按决策单元记录每位相关人员的互动记录，让你看清楚支持是否只集中在一个人身上。了解 VINEQRA 如何运作