內部支持者（Champion）是在客戶內部主動推動案子、願意替您說話的人；經濟決策者（Economic Buyer）則是掌握預算、能核准這筆支出的人。前者決定案子有沒有人推，後者決定案子能不能真的買下去，兩者很少是同一個人。
在複雜的 B2B 案子裡，業務通常最先認識、也最常聯絡的是內部支持者。經濟決策者往往層級較高、接觸較少，卻握有最後的否決權。
常被混淆的地方
**內部支持者不等於決策者。**內部支持者再熱心，通常也只能影響、無法核准。業務把「他很支持」誤當成「案子穩了」，是複雜案子最常見的誤判之一。
**經濟決策者不一定是職位最高的人。**經濟決策者是「這筆預算歸誰管」的人。小額採購可能是部門主管，大額資本支出則可能要到副院長、總經理或董事會。同一家客戶，金額不同，經濟決策者就可能不同。
**有好感的窗口不一定是內部支持者。**真正的內部支持者會主動行動：替您安排會議、在內部會議中替方案說話、告訴您誰有疑慮。只是態度友善、願意聊天，還不算。
一個例子
一家區域醫院評估導入新的輸液設備。護理長在試用後非常滿意，主動幫業務安排資訊室的會議，也提醒業務財務那邊可能會卡預算。她就是這個案子的內部支持者。
但這筆金額需要列入年度資本預算，核准權在負責預算的副院長手上。業務從頭到尾沒見過副院長，只能靠護理長轉述。結果護理長的熱情無法替代副院長的核准，案子停在預算審核前。比較好的做法，是請護理長協助安排，讓業務有機會直接了解副院長在意的是什麼。
延伸閱讀
如何畫出每位關係人的角色與影響力，請參考業務利害關係人地圖：誰真正影響這個案子？。經濟決策者常常是案子裡「被遺漏的人」，可以參考如何在案子卡住之前，找出遺漏的利害關係人；試用成功卻沒成交，往往也和這兩種角色有關，請參考從試用到採購：為什麼成功的試用沒有成交。這兩種角色都屬於某個決策單位，可以一起對照。
VINEQRA 會依決策單位記錄每位關係人的互動紀錄，讓您看清楚支持是否只集中在一個人身上。了解 VINEQRA 如何運作