社内の推進者（チャンピオン）とは、顧客社内で案件を積極的に推し進め、こちらの提案を後押ししてくれる人のことです。予算決裁者（エコノミックバイヤー）とは、予算を握り、その支出を承認できる人のことです。前者は案件を動かす人がいるかどうかを、後者は本当に購入できるかどうかを左右します。両者が同じ人物であることはまれです。
複雑なBtoB案件では、営業担当者が最初に出会い、最も頻繁に連絡を取るのは、たいてい社内の推進者です。予算決裁者は役職が高く接点も少ない一方で、最終的な拒否権を持っています。
混同されやすいポイント
**社内の推進者は、決裁者ではありません。**どれほど熱心でも、推進者にできるのは通常、影響を与えることまでで、承認はできません。「あの方はとても前向きだ」を「この案件は大丈夫だ」と取り違えるのは、複雑な案件で最もよくある読み違いの一つです。
**予算決裁者は、必ずしも最上位の役職者ではありません。**予算決裁者とは「この予算を管轄しているのは誰か」で決まります。少額の購買なら部門長、大規模な設備投資なら事務部長や社長、さらには取締役会まで上がることもあります。同じ顧客でも、金額が変われば予算決裁者も変わることがあります。
**感じのよい窓口担当者が、社内の推進者とは限りません。**本当の推進者は行動します。打ち合わせを設定してくれる、社内の会議で提案を後押ししてくれる、誰が懸念を持っているかを教えてくれる。感じがよく話を聞いてくれるだけでは、推進者とは言えません。
具体例
ある地域中核病院が、新しい輸液ポンプの導入を検討しています。試用後、看護師長は非常に満足し、自ら情報システム部門との打ち合わせを設定してくれたうえ、経理のほうで予算が問題になるかもしれないと教えてくれました。彼女がこの案件の社内の推進者です。
しかし、この金額は年度の設備投資予算に組み込む必要があり、承認権は予算を管轄する事務部長にあります。営業担当者は最後まで事務部長に会えず、看護師長の話に頼るしかありませんでした。看護師長の熱意は事務部長の承認の代わりにはならず、案件は予算審査の手前で止まりました。より良い進め方は、看護師長に協力を頼んで面談の機会をつくり、事務部長が何を重視しているのかを直接知ることです。
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各関係者の役割と影響力を整理する方法は、営業のステークホルダーマッピングをご覧ください。予算決裁者は案件の中で「見落とされている人」であることが多く、案件が止まる前に、見落としているステークホルダーを見つける方法が参考になります。試用はうまくいったのに受注しない場合も、この2つの役割が関わっていることがよくあります。試用から購入へ：うまくいった試用がなぜ受注につながらないのかもご覧ください。どちらの役割もいずれかの意思決定ユニットに属しているので、あわせて読むと理解が深まります。
VINEQRA は、意思決定ユニットごとに関係者一人ひとりとのやり取りの履歴を記録するため、支持が一人だけに集中していないかを確認できます。VINEQRA の仕組みを見る