決策單位（Decision-Making Unit，DMU）是指在一筆 B2B 採購中，客戶內部每一個需要點頭、案子才能成立的部門或角色。每個決策單位各有自己的評估標準與進度，案子要往前走，所有單位都必須通過。
這個概念來自組織採購的研究：企業的購買決定很少由一個人做出，而是由使用者、影響者、把關者、採購與最終核准者等不同角色共同完成。業務實務上，通常會依「部門」來拆，例如使用單位、資訊、財務、採購，各自是一個決策單位。
常被混淆的幾個概念
決策單位不等於購買委員會。購買委員會指的是「參與這筆採購的那一群人」；決策單位則是把這群人依職責拆開，讓每個單位都有自己的狀態可以追蹤。前者回答「有哪些人」，後者回答「每一方現在走到哪裡」。
**決策單位也不等於組織圖上的部門。**組織圖列出公司所有部門，但決策單位只包含會影響「這一筆」採購的部門。同一家客戶，換一個產品，決策單位可能完全不同。
**決策單位不只有一個「決策者」。**最後簽字的人只是其中一個單位。只要任何一個單位還沒通過，例如資訊室還在等規格書，簽字的人通常也不會先點頭。
一個例子
一家區域醫院評估導入新的輸液設備。把這個案子拆成決策單位，就會是這樣：
| 決策單位 | 目前狀態 | 未解決的條件 |
|---|---|---|
| 護理部 | 已同意 | — |
| 科部主任 | 支持 | 尚未提出正式請購 |
| 資訊室 | 審查中 | 需要介面規格書 |
| 財務 | 尚未接觸 | 不確定是否有預算 |
| 採購 | 尚未接觸 | 不確定是否需要招標 |
拆開之後，一眼就能看出五個單位中只有一個已經通過，下一步該先處理資訊室的規格書，再接觸財務與採購。
延伸閱讀
如何在實際案子中持續追蹤每個決策單位，請參考如何追蹤企業銷售中的決策單位。決策單位在長週期案子中扮演的角色，可以參考複雜型 B2B 業務：長週期案子真正的推進方式；醫院的實際例子，請參考醫院實際上是怎麼採購醫療器材的。
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