وحدة صنع القرار (Decision-Making Unit، DMU) هي كل إدارة أو دور داخل مؤسسة العميل تحتاج عملية شراء B2B إلى موافقته حتى تمضي قُدماً. ولكل وحدة معاييرها الخاصة ووتيرتها الخاصة، ولا تتقدم الصفقة إلا حين توافق جميع الوحدات.
تعود هذه الفكرة إلى أبحاث الشراء المؤسسي: فقرارات الشراء في المؤسسات نادراً ما يتخذها شخص واحد، بل تشترك فيها عدة أدوار معاً، مثل المستخدمين والمؤثرين وحرّاس البوابة والمشترين وصاحب الموافقة النهائية. وفي العمل اليومي، يقسّمها مندوبو المبيعات عادةً بحسب الإدارات: فالإدارة المستخدمة وإدارة تقنية المعلومات والإدارة المالية وإدارة المشتريات، كلٌّ منها وحدة.
ما يُخلط بينه وبين وحدة صنع القرار
وحدة صنع القرار ليست لجنة الشراء. فـلجنة الشراء هي مجموعة الأشخاص المشاركين في عملية الشراء، أما وحدة صنع القرار فتقسّم هذه المجموعة بحسب المسؤوليات، لتكون لكل وحدة حالة يمكنك متابعتها. الأولى تجيب عن سؤال “مَن المشاركون؟”، والثانية تجيب عن سؤال “أين وصل كل طرف؟”.
ووحدة صنع القرار ليست الهيكل التنظيمي. فالهيكل التنظيمي يعرض جميع إدارات الشركة، بينما لا تضم وحدة صنع القرار إلا الإدارات التي تؤثر في هذه الصفقة تحديداً. وفي العميل نفسه، قد يستدعي منتج آخر مجموعة وحدات مختلفة تماماً.
ووحدة صنع القرار ليست صاحب القرار وحده. فالشخص الذي يوقّع ليس إلا وحدة من بين عدة وحدات. وما دامت إحدى الوحدات لم توافق بعد، كأن تكون إدارة تقنية المعلومات ما زالت تنتظر المواصفات، فإن صاحب التوقيع لا يبادر عادةً بالموافقة.
مثال
يقيّم مستشفى إقليمي مضخات تسريب جديدة. وحين تُقسَّم الصفقة إلى وحدات صنع القرار، تبدو هكذا:
| وحدة القرار | الحالة | الشرط المعلّق |
|---|---|---|
| التمريض | وافقت | — |
| رئيس القسم | مؤيد | لا يوجد طلب شراء رسمي بعد |
| تقنية المعلومات | قيد المراجعة | تحتاج إلى مواصفات الربط |
| المالية | لم يُتواصل معها | غير معروف إن كانت هناك ميزانية |
| المشتريات | لم يُتواصل معها | غير معروف إن كانت تلزم منافسة |
وبهذا العرض يتضح فوراً أن وحدة واحدة فقط من خمس قد وافقت، وأن الخطوة التالية هي مواصفات تقنية المعلومات، ثم التواصل مع المالية والمشتريات.
اقرأ أيضاً
لمتابعة كل وحدة خلال صفقة فعلية، راجع وحدة صنع القرار (DMU) في مبيعات المؤسسات. ولمعرفة دور وحدات صنع القرار في الصفقات طويلة الأمد، راجع مبيعات B2B المعقدة: كيف تتقدم الصفقات طويلة الأمد فعلاً. ولمثال تفصيلي من المستشفيات، راجع كيف تشتري المستشفيات الأجهزة الطبية فعلاً.
يقسّم VINEQRA كل فرصة إلى وحدات القرار داخل مؤسسة العميل، ويسجّل حالة كل منها، ويشير إلى الموضع الذي يبدو أن الصفقة متعثرة فيه. تعرّف على طريقة عمل VINEQRA