لجنة الشراء (Buying Committee) هي مجموعة الأشخاص الذين يؤثرون معاً في قرار المؤسسة بإتمام عملية شراء B2B أو يتخذونه. وعادةً ما يأتي أعضاؤها من عدة إدارات، ويقيّم كلٌّ منهم العرض نفسه من منظور مسؤولياته، ويستطيع أيٌّ منهم إيقاف الصفقة.
نادراً ما تكون لهذه المجموعة قائمة أعضاء رسمية أو اجتماعات دورية. فالأشخاص ينضمون إليها لأن عملية الشراء تمسّ عملهم أو ميزانيتهم أو المخاطر التي يتحملون مسؤوليتها.
ما يُخلط بينه وبين لجنة الشراء
لجنة الشراء ليست صاحب القرار. يظن كثير من مندوبي المبيعات أنه يكفي إقناع الشخص الذي يوقّع. لكن هذا الشخص في الواقع يستطلع عادةً رأي الإدارة المستخدمة وإدارة تقنية المعلومات والإدارة المالية وغيرها أولاً. وإن بقي لدى أيٍّ منها تحفّظ، يصعب الحصول على التوقيع.
ولجنة الشراء ليست اللجنة الرسمية في المؤسسة. فلجنة تقييم المنتجات في المستشفى أو لجنة المشتريات في الشركة لها لائحة ومحاضر اجتماعات. أما لجنة الشراء فأوسع نطاقاً: فهي تضم كل من يؤثر في عملية الشراء، واللجنة الرسمية ليست إلا جزءاً منها.
وهي وثيقة الصلة بوحدة صنع القرار (DMU)، لكن زاوية النظر مختلفة. فمصطلح “لجنة الشراء” يسمّي مجموعة الأشخاص، بينما تقسّم وحدة صنع القرار هذه المجموعة بحسب الإدارة والمسؤولية، ليتمكن المندوب من متابعة موقف كل وحدة وما يعيق تقدّمها.
مثال
يقيّم مستشفى إقليمي مضخات تسريب جديدة. تتولى إدارة التمريض التجربة وتحدد الحاجة، وعلى إدارة تقنية المعلومات أن تتأكد من إمكانية ربط المضخات بأنظمة المستشفى، وعلى الإدارة المالية أن تتأكد من توفر الميزانية، وتقرر إدارة المشتريات ما إذا كانت تلزم منافسة، ويوقّع رئيس القسم على طلب الشراء. هذه الأطراف الخمسة معاً هي لجنة الشراء في هذه الصفقة. ومهما كانت إدارة التمريض راضية، فلن تتقدم الصفقة ما دامت إدارة تقنية المعلومات تنتظر المواصفات.
اقرأ أيضاً
لتقسيم لجنة الشراء إلى وحدات يمكنك متابعتها واحدة تلو الأخرى، راجع وحدة صنع القرار (DMU) في مبيعات المؤسسات. وإن أردت أن تبدأ بتحديد موقف كل عضو ومدى تأثيره، فراجع خريطة الأطراف المعنية في المبيعات.
يقسّم VINEQRA الفرصة إلى وحدات القرار داخل مؤسسة العميل، لترى أين وصل كل طرف في لجنة الشراء. نزّل VINEQRA من App Store (الاسم في المتجر: VineQraCRM)