Un comité de compra (buying committee) es el grupo de personas que, en conjunto, influyen o deciden si una organización realiza una compra B2B. Sus integrantes suelen venir de varias áreas, cada uno evalúa la misma propuesta desde sus propias responsabilidades y cualquiera de ellos puede detener la venta.
Este grupo rara vez tiene una lista formal de integrantes o reuniones periódicas. Las personas terminan formando parte de él porque la compra afecta su trabajo, su presupuesto o los riesgos de los que son responsables.
Con qué se suele confundir
Un comité de compra no es lo mismo que quien toma la decisión. Muchos vendedores creen que basta con convencer a la persona que firma. En la práctica, esa persona casi siempre consulta antes al área usuaria, a TI, a finanzas y a otros. Si alguno de ellos tiene una duda, la firma se complica.
Un comité de compra tampoco es el comité formal de la organización. El comité de evaluación de insumos de un hospital o el comité de adquisiciones de una empresa tienen reglamento y actas. El comité de compra es más amplio: incluye a todas las personas que influyen en la compra, y el comité formal es solo una parte de él.
Está muy relacionado con la unidad de toma de decisiones (DMU), pero el enfoque es distinto. “Comité de compra” nombra al grupo de personas. La unidad de toma de decisiones divide ese grupo por área y responsabilidad, para que el vendedor pueda dar seguimiento a la postura de cada unidad y a lo que la está frenando.
Un ejemplo
Un hospital regional está evaluando nuevas bombas de infusión. Enfermería hace la prueba y plantea la necesidad. TI tiene que confirmar que las bombas se pueden conectar a los sistemas del hospital. Finanzas tiene que confirmar el presupuesto. Compras decide si hace falta una licitación. El jefe de servicio firma la solicitud de compra. Juntos, estos cinco forman el comité de compra de esta venta. Aunque enfermería esté encantada, la venta no avanzará mientras TI siga esperando las especificaciones.
Para seguir leyendo
Para dividir un comité de compra en unidades a las que puedas dar seguimiento una por una, consulta la unidad de toma de decisiones (DMU) en ventas empresariales. Si prefieres empezar por la postura y la influencia de cada integrante, consulta el mapa de partes interesadas en ventas.
VINEQRA divide cada oportunidad en las unidades de decisión dentro del cliente, para que veas en qué punto está cada parte del comité de compra. Descarga VINEQRA en la App Store (nombre en la tienda: VineQraCRM)