决策单元（Decision-Making Unit，DMU）是指在一笔 B2B 采购中，客户内部每一个需要点头、项目才能成立的部门或角色。每个决策单元都有自己的评估标准和进度，项目要往前推进，所有单元都必须通过。
这个概念来自组织采购的研究：企业的购买决定很少由一个人做出，而是由使用者、影响者、把关者、采购和最终审批者等不同角色共同完成。在销售实务中，通常会按”部门”来拆分，例如使用部门、IT、财务、采购，各自就是一个决策单元。
常被混淆的几个概念
决策单元不等于购买委员会。购买委员会指的是”参与这笔采购的那一群人”；决策单元则是把这群人按职责拆开，让每个单元都有自己的状态可以跟踪。前者回答”有哪些人”，后者回答”每一方现在走到了哪一步”。
**决策单元也不等于组织架构图上的部门。**组织架构图列出公司所有部门，但决策单元只包括会影响”这一笔”采购的部门。同一家客户，换一个产品，决策单元可能完全不同。
**决策单元不只有一个”决策者”。**最后签字的人只是其中一个单元。只要任何一个单元还没通过，例如 IT 部门还在等规格书，签字的人通常也不会先点头。
一个例子
一家区域医院正在评估引进新的输液设备。把这个项目拆成决策单元，就是这样：
| 决策单元 | 当前状态 | 未解决的条件 |
|---|---|---|
| 护理部 | 已同意 | — |
| 科室主任 | 支持 | 尚未提交正式申购 |
| IT 部门 | 审核中 | 需要接口规格书 |
| 财务 | 尚未接触 | 不确定是否有预算 |
| 采购 | 尚未接触 | 不确定是否需要招标 |
拆开之后，一眼就能看出五个单元中只有一个已经通过。下一步应该先解决 IT 部门要的规格书，再去接触财务和采购。
延伸阅读
如何在实际项目中持续跟踪每个决策单元，请参考企业销售中的决策单元（DMU）。决策单元在长周期项目中扮演的角色，可以参考复杂型 B2B 销售：长周期项目真正是怎么推进的；医院的实际例子，请参考医院实际上是怎样采购医疗器械的。
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