Una unidad de toma de decisiones (decision-making unit, DMU) es cada área o rol dentro del cliente cuyo visto bueno necesita una compra B2B para concretarse. Cada unidad tiene sus propios criterios y su propio ritmo, y la venta solo avanza cuando todas han dicho que sí.
La idea viene de la investigación sobre compras organizacionales: las compras de una empresa rara vez las decide una sola persona, sino varios roles juntos, como usuarios, influenciadores, filtros, compradores y quien da la aprobación final. En el día a día de ventas, normalmente se divide por áreas: el área usuaria, TI, finanzas y compras son cada una una unidad.
Con qué se suele confundir
Una DMU no es lo mismo que un comité de compra. El comité de compra es el grupo de personas que participa en la compra. La unidad de toma de decisiones divide ese grupo por responsabilidad, para que cada unidad tenga un estado al que puedas dar seguimiento. Uno responde “¿quiénes participan?”; la otra responde “¿en qué punto está cada parte?”.
Una DMU tampoco es el organigrama. El organigrama muestra todas las áreas de la empresa. La DMU solo incluye las áreas que influyen en esta compra en particular. En el mismo cliente, otro producto puede implicar un conjunto de unidades completamente distinto.
Una DMU no es solo quien toma la decisión. La persona que firma es una unidad entre varias. Mientras alguna unidad no haya dado su visto bueno —por ejemplo, TI sigue esperando las especificaciones—, quien firma normalmente no se adelanta.
Un ejemplo
Un hospital regional está evaluando nuevas bombas de infusión. Dividida en unidades de toma de decisiones, la venta se ve así:
| Unidad de decisión | Estado | Condición pendiente |
|---|---|---|
| Enfermería | Aprobado | — |
| Jefe de servicio | A favor | Aún no hay solicitud formal de compra |
| TI | En revisión | Necesita las especificaciones de la interfaz |
| Finanzas | Sin contacto | No se sabe si hay presupuesto |
| Compras | Sin contacto | No se sabe si se requiere licitación |
Vista así, queda claro de inmediato que solo una de cinco unidades ha aprobado, y que el siguiente paso son las especificaciones para TI, y después finanzas y compras.
Para seguir leyendo
Para dar seguimiento a cada unidad durante una venta real, consulta la unidad de toma de decisiones (DMU) en ventas empresariales. Para entender el papel de las DMU en ventas de ciclo largo, consulta venta B2B compleja: cómo avanzan realmente las oportunidades de ciclo largo. Para un ejemplo hospitalario a fondo, consulta cómo compran realmente los hospitales los dispositivos médicos.
VINEQRA divide cada oportunidad en las unidades de decisión dentro del cliente, registra el estado de cada una y señala dónde parece estar atorada la venta. Descubre cómo funciona VINEQRA