予算決裁者（エコノミックバイヤー、Economic Buyer）とは、BtoBの購買において予算を握り、その支出を承認できる人のことです。利用部門、情報システム部門、購買部門がすべて賛成していても、予算決裁者が首を縦に振らなければ購入には至りません。逆に、ほかの人がためらっているときでも、この人が案件を前に進められることがよくあります。
誰が予算決裁者になるかは、「その費用がどの予算から出るのか、金額はいくらか」で決まります。組織図の上で誰がいちばん役職が高いかでは決まりません。
予算決裁者の見極め方
次の3つの問いで、たいてい見当がつきます。
- **この費用はどの予算から出るのか。**部門の年間予算か、プロジェクト予算か、それとも別途申請が必要な設備投資か。その予算を管轄している人が候補です。
- **この金額は誰の決裁が必要か。**多くの組織には決裁権限の規程があり、一定の金額を超えると決裁が一段上に上がります。
- **ほかの全員が反対しても、案件を通せるのは誰か。**それができる人が、たいていの場合の予算決裁者です。
これらの問いは社内の推進者に直接尋ねることもできますし、顧客の過去の購買事例から推測することもできます。
混同されやすい概念
**予算決裁者は、購買部門ではありません。**購買部門が担うのは手続きの実行、つまり相見積もりの比較、条件交渉、発注です。「そもそもこのお金を使うかどうか」は、通常は別の場所で決まります。購買部門を予算決裁者だと思い込むと、本当の承認の問題は解決しないまま、価格で必要以上に譲歩することになりがちです。
**予算決裁者は、利用者とも違います。**利用者が最も気にするのは、製品が自分たちにとって使いやすいかどうかです。予算決裁者がより気にするのは、その支出で何が得られるのか、どんなリスクがあるのか、ほかの予算要求と比べて優先する価値があるのか、です。必要な説明材料はまったく異なります。
予算決裁者と社内の推進者の関係については、社内の推進者（チャンピオン）と予算決裁者（エコノミックバイヤー）の違いとはで詳しく解説しています。
具体例
ある地域中核病院が、新しい輸液ポンプの導入を検討しています。少数の台数を診療科の予算の範囲内で購入するだけなら、予算決裁者は診療科部長です。しかし今回は院内全体の入れ替えで、金額を年度の設備投資予算に組み込む必要があるため、承認権は予算を管轄する事務部長に移ります。
同じ病院、同じ製品でも、金額が変わるだけで予算決裁者は別の人になります。営業担当者が診療科部長を最後の関門だと思い込んだままだと、予算審査の段階になって初めて、本当に説得すべき人に一度も会っていなかったことに気づくことになります。
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予算決裁者を関係者全体の地図の中に位置づける方法は、営業のステークホルダーマッピングをご覧ください。予算決裁者はたいていいずれかの意思決定ユニットに属しているので、あわせて読むと理解が深まります。
VINEQRA は、意思決定ユニットごとに関係者一人ひとりとのやり取りを記録するため、予算決裁者と実際に接点を持てているのか、それともほかの人を通じた話でしか知らないのかを確認できます。VINEQRA の仕組みを見る