صاحب الصلاحية المالية (Economic Buyer) هو الشخص الذي يتحكم في ميزانية عملية شراء B2B ويستطيع الموافقة على الإنفاق. فحتى لو وافقت الإدارة المستخدمة وإدارة تقنية المعلومات وإدارة المشتريات، لا تمضي الصفقة دون موافقته، وفي المقابل كثيراً ما يستطيع هو أن يُبقي الصفقة في حركة حين يتردد الآخرون.
ويتحدد صاحب الصلاحية المالية بحسب الميزانية التي سيُصرف منها المبلغ وحجم هذا المبلغ، لا بحسب صاحب أعلى منصب في الهيكل التنظيمي.
كيف تحدد صاحب الصلاحية المالية
ثلاثة أسئلة تكشف عنه في الغالب:
- من أي ميزانية سيُصرف المبلغ؟ هل من الميزانية السنوية للإدارة، أم من ميزانية مشروع، أم من إنفاق رأسمالي يحتاج إلى طلب مستقل؟ فمن يتولى تلك الميزانية هو المرشح.
- مَن يجب أن يعتمد هذا المبلغ؟ لدى معظم المؤسسات حدود للصلاحيات المالية، وحين يتجاوز المبلغ حداً معيناً ينتقل القرار إلى مستوى أعلى.
- لو اعترض الجميع، مَن يستطيع مع ذلك تمرير الصفقة؟ الشخص القادر على ذلك هو في الغالب صاحب الصلاحية المالية.
يمكنك طرح هذه الأسئلة مباشرة على الداعم داخل المؤسسة، أو استنتاج إجاباتها من الطريقة التي اشترى بها العميل في السابق.
ما يُخلط بينه وبين صاحب الصلاحية المالية
صاحب الصلاحية المالية ليس إدارة المشتريات. فإدارة المشتريات تتولى تنفيذ الإجراءات: مقارنة العروض، والتفاوض على الشروط، وإصدار أمر الشراء. أما قرار إنفاق المبلغ من الأساس فيُتخذ عادةً في مكان آخر. ومن يعامل إدارة المشتريات على أنها صاحبة الصلاحية المالية، يُرجَّح أن يتنازل أكثر من اللازم في السعر دون أن يحل مسألة الاعتماد الحقيقية.
ولا هو المستخدم. فالمستخدم يهتم أكثر ما يهتم بمدى ملاءمة المنتج لعمله. أما صاحب الصلاحية المالية فيهتم أكثر بما يحققه هذا الإنفاق، وما ينطوي عليه من مخاطر، وما إذا كان يستحق الأولوية على احتياجات أخرى من الميزانية. ولكل منهما حجج مختلفة تماماً.
أما علاقة صاحب الصلاحية المالية بالداعم داخل المؤسسة، فتجدها مشروحة في الداعم داخل المؤسسة وصاحب الصلاحية المالية: ما الفرق؟.
مثال
يقيّم مستشفى إقليمي مضخات تسريب جديدة. لو كان سيشتري بضع وحدات فقط من ميزانية القسم نفسه، لكان صاحب الصلاحية المالية هو رئيس القسم. لكن الأمر هذه المرة يتعلق باستبدال المضخات في المستشفى كله، والمبلغ يجب إدراجه في الميزانية الرأسمالية السنوية، فتنتقل صلاحية الاعتماد إلى المدير المالي الذي يتحكم فيها.
المستشفى نفسه، والمنتج نفسه، لم يتغير إلا المبلغ، فتغيّر معه صاحب الصلاحية المالية. والمندوب الذي يظل يعامل رئيس القسم على أنه البوابة الأخيرة، سيكتشف عند مراجعة الميزانية أنه لم يلتقِ قط بالشخص الذي كان عليه إقناعه فعلاً.
اقرأ أيضاً
لتحديد موقع صاحب الصلاحية المالية في الخريطة الكاملة للأطراف المعنية، راجع خريطة الأطراف المعنية في المبيعات. وعادةً ما ينتمي صاحب الصلاحية المالية إلى إحدى وحدات صنع القرار، ومن المفيد قراءتها معاً.
يسجّل VINEQRA التفاعلات مع كل صاحب مصلحة بحسب وحدة القرار، لترى ما إذا كنت قد تواصلت فعلاً مع صاحب الصلاحية المالية، أم أنك لا تعرفه إلا مما ينقله الآخرون. تعرّف على طريقة عمل VINEQRA