经济决策者（Economic Buyer）是在一笔 B2B 采购中，掌握预算、能批准这笔支出的人。即使使用部门、IT、采购都同意了，只要经济决策者不点头，项目就买不下来；反过来，他也往往能在其他人犹豫时让项目继续推进。
经济决策者是谁，取决于”这笔钱从哪个预算出、金额多大”，而不是组织架构图上谁的职位最高。
如何识别经济决策者
销售可以从三个问题来判断：
- **这笔钱从哪个预算出？**是部门的年度经费、项目预算，还是需要另外申请的资本支出？预算归谁管，谁就是候选人。
- **这个金额需要谁审批？**多数组织都有审批权限，金额超过某个门槛，就要往上一级审批。
- **如果其他人都反对，谁还能让项目成立？**能做到这一点的人，通常就是经济决策者。
这些问题可以直接问内部支持者，也可以从客户过去的采购案例推断。
常被混淆的几个概念
**经济决策者不等于采购部门。**采购负责执行流程：比价、谈合同、下订单。但”要不要花这笔钱”通常不是采购决定的。把采购当成经济决策者，销售往往会在价格上过度让步，却没有解决真正的审批问题。
**经济决策者也不等于使用者。**使用者最在意产品好不好用；经济决策者更在意这笔支出带来什么结果、有什么风险，以及和其他预算需求相比是否值得优先。两者需要的说服材料完全不同。
**经济决策者和内部支持者的关系，**在内部支持者（Champion）与经济决策者（Economic Buyer）有什么区别？中有完整说明。
一个例子
一家区域医院正在评估引进新的输液设备。如果只是采购少量设备，金额在科室经费范围内，经济决策者就是科室主任。但这次要全院更换，金额必须列入年度资本预算，审批权就转到了负责预算的财务总监手上。
同一家医院、同一款产品，只因为金额不同，经济决策者就换了人。销售如果还把科室主任当成最后一关，就会在预算审核时才发现，真正要说服的人从来没见过。
延伸阅读
如何把经济决策者放进整张相关人员地图，请参考销售利益相关者地图。经济决策者通常属于某个决策单元，可以对照来看。
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