購買の進捗（バイイングプログレス）とは、顧客の組織が購入の決定に向けて実際にどこまで進んでいるかを指します。試用評価を終えた、購入申請を出した、委員会の議題に載ったといった、顧客側がすでに行ったことや約束したことで測るもので、営業がCRMやSFAに入力する営業フェーズとは別物です。
言い換えれば、営業フェーズは「営業がどこまで進めたか」を、購買の進捗は「顧客がどこまで進んだか」を表します。複雑なBtoB案件が受注に至るかどうかを決めるのは、後者です。
混同されやすい概念
購買の進捗は、営業フェーズと同じではありません。「見積提出済み」「価格交渉中」は営業プロセスのラベルで、営業が何をしたかを示しています。見積を出しても、顧客社内ではまだ何も起きていないこともあります。購買の進捗が見るのは顧客側だけです。どの意思決定ユニットが同意したか、誰が申請を出したか、どの条件が満たされたかです。
**購買の進捗は、活動量とも違います。**打ち合わせを5回行い、メールを10通送ったことは、営業が努力している証拠であって、顧客が前に進んだ証拠ではありません。どの打ち合わせでも意思決定ユニットの状況が変わっていなければ、案件はその場にとどまっています。
**購買の進捗は、受注確度とも違います。**CRMやSFAの受注確度は、フェーズに応じて自動的に入る数字であることが多いものです。購買の進捗は具体的な事実に基づくもので、「いくつの関門をすでに通過し、どれが残っているか」に近い考え方です。
具体例
ある地域中核病院が、新しい輸液ポンプの導入を検討しています。営業はすでに見積を提出し、CRM上のフェーズは「価格交渉中」。受注まであと一歩のように見えます。
ところが顧客側から見ると、看護部は同意済み、診療科部長は口頭では前向きでも購入申請はまだ、情報システム部門は仕様書待ち、経理と購買部門にはまだ接触していません。購買の進捗で見れば、5つの意思決定ユニットのうち本当に同意しているのは1つだけで、案件はまだかなり初期の段階にあります。「価格交渉中」というフェーズを信じて契約書の準備を始めても、徒労に終わります。購買の進捗に沿えば、次の一手は情報システム部門に仕様書を届け、経理への働きかけを始めることです。
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営業フェーズと購買の進捗の詳しい比較や、顧客側の事実から案件の位置を判断する方法は、営業ステージと購買の進捗の違いをご覧ください。購買の進捗は多くの場合、意思決定ユニットごとに見ていきます。あるユニットを止めているものは、たいてい営業の阻害要因です。
VINEQRA は意思決定ユニットごとに状況を記録するため、営業プロセスのフェーズだけでなく、顧客が実際にどこまで進んでいるかが見えます。VINEQRA の仕組みを見る