営業の阻害要因（セールスブロッカー）とは、案件が前に進むのを妨げている、あるいは受注の可能性を大きく下げている、まだ満たされていない条件のことです。多くの場合、特定の意思決定ユニットに属しています。たとえば「情報システム部門がセキュリティ審査を終えないと、購買手続きが始まらない」といったもので、「案件が止まっている気がする」という漠然とした感覚とは違います。
ポイントは「条件」であることです。どの条件が、どのユニットに属しているのかがわかれば、次に誰に働きかけ、何を用意すべきかが判断できます。
混同されやすい概念
**返信がないことは、阻害要因ではありません。**顧客から1週間返信がないのは、単に忙しいのかもしれませんし、社内の会議を待っているのかもしれません。本当に問題が起きている可能性もあります。沈黙は読み解くべきサインですが、それ自体は阻害要因ではありません。沈黙のたびに阻害要因だと考えると、催促を繰り返すだけで、本当の原因にはたどり着けません。
懸念は、必ずしも阻害要因ではありません。「価格が少し高い」は懸念です。それが「予算を超える金額は経理が承認しない」という具体的な、満たされていない条件になったとき、初めて阻害要因になります。懸念は相手の意見であり、阻害要因は案件が越えなければならないハードルです。
不確かなことも、阻害要因ではありません。「経理に予算があるかわからない」というのは情報不足です。確認は必要ですが、それが阻害要因かどうかは、確認してみるまでわかりません。
具体例
ある地域中核病院が、新しい輸液ポンプの導入を検討しています。看護部は試用に満足していますが、1週間返信がありません。情報システム部門は、インターフェース仕様書を受け取らないと審査を終えられないと言っています。経理にはまだ接触していません。
この案件では、看護部の沈黙は注意しておくべきサインであり、経理の状況はまだ確認できていない情報です。本当の阻害要因は「情報システム部門が仕様書を必要としている」ことです。ここを越えない限り、診療科部長は購入申請を出さず、購買手続きも始まりません。次の一手は明確です。仕様書を情報システム部門に届けることです。
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VINEQRA は、滞っていそうな案件を示し、阻害要因に応じた次の一手を提案します。提案はあくまで出発点で、判断するのはあなたです。VINEQRA の仕組みを見る