销售卡点（Sales Blocker）是指一个尚未满足、让商机无法推进，或大幅降低成交可能的条件。它通常属于某个特定的决策单元，例如”IT 部门要先完成安全审核，采购才能启动”，而不只是一种”项目好像停了”的感觉。
卡点的关键在于”条件”。只要知道是哪个条件、属于哪个单元，就能判断下一步该找谁、该补什么。
常被混淆的几个概念
**没有回音不等于卡点。**客户一周没回消息，可能只是忙、在等内部会议，也可能真的出了状况。沉默是一个信号，需要进一步判断，但它本身不是卡点。把每一次沉默都当成卡点，只会让销售一直催，却找不到真正的原因。
异议也不一定是卡点。“价格有点高”是异议；只有当它变成”财务不批超出预算的金额”，才是一个具体、尚未满足的条件。异议是对方的意见，卡点是项目推进必须跨过的门槛。
不确定也不是卡点。“不知道财务有没有预算”是信息不足。它需要被厘清，但要等确认之后，才知道它会不会变成卡点。
一个例子
一家区域医院正在评估引进新的输液设备。护理部试用满意，但已经一周没回消息；IT 部门表示，要先拿到接口规格书，才能完成审核；财务还没接触。
在这个项目里，护理部的沉默是一个需要留意的信号，财务的情况是尚未厘清的信息，真正的卡点是”IT 部门需要规格书”。因为只要这一关没过，科室主任就不会提交申购，采购也不会启动。下一步很清楚：把规格书交给 IT 部门。
延伸阅读
项目停下来时，如何分辨表面症状与真正的卡点，请参考为什么 B2B 项目会卡住，以及如何找到真正的卡点。客户沉默时该怎么解读，请参考客户突然没了消息：如何解读一个沉寂的项目；医院采购中常见的卡点，请参考医院采购：临床同意不是终点。卡点通常属于某个决策单元，先拆出决策单元，卡点也更容易找到。
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