购买进度（Buying Progress）是指客户组织实际朝购买决定推进了多少。它以客户端已经完成的动作与承诺来衡量，例如完成试用评估、提交申购、排进委员会议程，而不是销售在 CRM 里填写的销售阶段。
换句话说，销售阶段描述的是”销售做到了哪一步”，购买进度描述的是”客户做到了哪一步”。复杂的 B2B 项目能不能成交，取决于后者。
常被混淆的几个概念
购买进度不等于销售阶段。“已报价""议价中”是销售流程的标签，代表销售完成了某些动作。但报价发出去了，客户内部可能什么都还没发生。购买进度只看客户端：哪个决策单元同意了、谁提交了申请、哪个条件被满足了。
**购买进度不等于活动量。**开了五次会、发了十封邮件，说明销售很努力，不代表客户往前走了。如果每次会议都没有让任何决策单元改变状态，项目其实停在原地。
**购买进度也不等于成交概率。**CRM 里的成交概率往往是按阶段自动带出的数字。购买进度则来自具体证据，更接近”目前有多少关卡已经通过、还剩哪些没过”。
一个例子
一家区域医院正在评估引进新的输液设备。销售已经发出报价，CRM 上的阶段是”议价中”，看起来离成交只差一步。
但从客户端看：护理部同意了，科室主任口头支持但还没提交申购，IT 部门在等规格书，财务和采购都还没接触。以购买进度来看，五个决策单元只有一个真正通过，项目其实还处在相当早的阶段。销售如果按照”议价中”去准备合同，就会白忙一场；按照购买进度，下一步应该是补齐 IT 部门要的规格书，并开始接触财务。
延伸阅读
销售阶段与购买进度的完整比较，以及如何改用客户端证据判断项目位置，请参考销售阶段与购买进度的区别。购买进度通常要拆成决策单元来看，而让某个单元停滞不前的，往往就是销售卡点。
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