تقدّم الشراء (Buying Progress) هو المدى الذي قطعته مؤسسة العميل فعلاً نحو قرار الشراء. ويُقاس بما أنجزه جانب العميل والتزم به، مثل إنهاء تقييم التجربة، أو رفع طلب شراء، أو إدراج الموضوع على جدول أعمال لجنة، لا بمرحلة البيع التي يسجّلها المندوب في نظام CRM.
بعبارة بسيطة: مرحلة البيع تصف إلى أين وصل المندوب، وتقدّم الشراء يصف إلى أين وصل العميل. وفي صفقات B2B المعقدة، الثاني هو ما يحدد إتمام الصفقة.
ما يُخلط بينه وبين تقدّم الشراء
تقدّم الشراء ليس مرحلة البيع. فعبارات مثل “تم إرسال عرض السعر” و”قيد التفاوض” تسميات لعملية البائع، وتبيّن ما قام به المندوب. وقد يُرسَل عرض السعر دون أن يحدث شيء بعد داخل مؤسسة العميل. أما تقدّم الشراء فلا ينظر إلا إلى جانب العميل: أي وحدة قرار وافقت، ومَن رفع طلباً، وأي شرط تحقق.
وتقدّم الشراء ليس حجم النشاط. فخمسة اجتماعات وعشر رسائل بريد إلكتروني تدل على أن المندوب يعمل بجد، لا على أن العميل تقدّم. وإن لم يغيّر أي اجتماع حالة أي وحدة قرار، فالصفقة ما زالت في مكانها.
وتقدّم الشراء ليس احتمال الإغلاق. فالاحتمال في نظام CRM كثيراً ما يكون رقماً يُملأ تلقائياً بحسب المرحلة. أما تقدّم الشراء فيستند إلى أدلة محددة، وهو أقرب إلى سؤال: “كم بوابة اجتزنا، وما الذي بقي؟”.
مثال
يقيّم مستشفى إقليمي مضخات تسريب جديدة. أرسل المندوب عرض السعر، ويُظهر نظام CRM أن المرحلة “قيد التفاوض”، وكأن الصفقة على بُعد خطوة واحدة من الإغلاق.
لكن من جانب العميل: وافقت إدارة التمريض، ورئيس القسم مؤيد لكنه لم يرفع طلب الشراء بعد، وإدارة تقنية المعلومات تنتظر المواصفات، ولم يُتواصل بعد مع الإدارة المالية ولا مع إدارة المشتريات. وبمقياس تقدّم الشراء، لم توافق فعلياً إلا وحدة قرار واحدة من خمس، والصفقة ما زالت في مرحلة مبكرة نسبياً. والمندوب الذي يُعدّ العقد لأن المرحلة تقول “قيد التفاوض” يُهدر جهده. أما وفقاً لتقدّم الشراء، فالخطوة التالية هي إرسال المواصفات إلى إدارة تقنية المعلومات والبدء في التواصل مع الإدارة المالية.
اقرأ أيضاً
لمقارنة كاملة بين مراحل البيع وتقدّم الشراء، ولمعرفة كيف تحكم على موقع الصفقة بأدلة من جانب العميل، راجع مراحل البيع مقابل تقدّم الشراء. وعادةً ما يُقرأ تقدّم الشراء وحدةً وحدة عبر وحدات صنع القرار، وما يُبقي إحدى الوحدات متوقفة يكون في الغالب عائق المبيعات.
يسجّل VINEQRA حالة كل وحدة قرار، لترى إلى أين وصل العميل فعلاً، لا مرحلة عمليتك أنت فقط. تعرّف على طريقة عمل VINEQRA