メーカーズレップ（Manufacturer’s Representative、セールスレップとも呼ばれます）とは、メーカーから独立した立場で、特定の地域や業界において一社または複数のメーカーの製品を販売する個人や会社のことです。通常は製品を買い取らず、在庫も持たず、メーカーに代わって顧客を開拓・担当し、成約後に契約に基づいて報酬を受け取ります。
日本では、メーカーの製品を扱う立場として販売代理店や商社がよく知られていますが、これらは製品を仕入れて販売する形が一般的で、メーカーズレップとは仕組みが異なります。
混同されやすい概念
**メーカーズレップは、販売代理店や商社とは違います。**販売代理店や商社は、メーカーから製品を仕入れて在庫を持ち、顧客に販売して、その差額を利益とします。在庫リスクや代金回収のリスクも負います。メーカーズレップは通常、製品を所有しません。注文は顧客からメーカーへ直接入り、出荷や請求もメーカーが行います。
**メーカーズレップは、メーカーの社員営業とも違います。**社員の営業担当者はメーカーに雇用され、自社製品だけを販売し、顧客の記録は通常会社のシステムに残ります。メーカーズレップは独立して事業を営み、競合しない複数のメーカーを同時に担当することが多く、顧客との関係や記録は自分自身のものです。
**複数の製品ラインを扱うことは、何でも売ることではありません。**メーカーズレップは通常、互いに競合せず補完し合う製品ラインを選び、同じ顧客層に販売します。たとえば、センサーと工業用バルブを同時に扱えば、どちらも工場の保全部門や技術部門に提案できます。
具体例
中部地方の工場を担当するあるメーカーズレップは、センサーメーカーと工業用バルブメーカーの二社を担当しています。ある工場を訪問したところ、保全課はセンサーに、生産技術課はバルブに関心を示しました。
ここから、メーカーズレップは二つの方向の約束を同時に管理することになります。顧客に対しては、仕様書と評価用サンプルを届けると約束しました。メーカーに対しては、センサーメーカーに案件価格の承認を、バルブメーカーに技術者の現地派遣を依頼する必要があります。どちらか一方が遅れれば、案件は止まってしまいます。受注が決まると、顧客はメーカーへ直接発注し、メーカーズレップはそのメーカーとの契約に基づいて報酬を受け取ります。
こうした顧客との関係ややり取りの記録は、メーカーズレップにとって最も大切な資産です。どのメーカーのものでもなく、自分自身の事業そのものだからです。
あわせて読みたい
独立した営業担当者にどのようなツールが必要かは、BtoB営業担当者個人に最適なCRMの選び方をご覧ください。すべての連絡で双方の約束を前に進める方法は、営業のフォローアップ：案件を本当に前に進める連絡とはで解説しています。
VINEQRA は個人で使うためのツールで、データは初期設定でお使いの端末に保存され、双方の約束と未回収の入金も記録できます。App Store で VINEQRA をダウンロード