ممثل الشركات المصنّعة (Manufacturer’s Representative، ويُختصر غالباً إلى Manufacturer’s Rep) هو شخص أو شركة مستقلة تبيع نيابةً عن شركة مصنّعة واحدة أو أكثر في منطقة أو قطاع محدد. ولا يشتري المنتج ولا يحتفظ بمخزون منه في الغالب، بل يبحث عن العملاء ويتابعهم لصالح الشركة المصنّعة، ويحصل على مقابله وفق الاتفاق المبرم معها بعد إتمام البيع.
وتُسمّى الشركات المصنّعة التي يمثلها عادةً “الشركات الأصلية” أو “الموكِّلين”. وفي كثير من الأسواق العربية تُستخدم كلمة “وكيل” على نطاق واسع، وقد يُقصد بها أحياناً من يستورد المنتج ويخزّنه ويعيد بيعه، أي الموزّع، مع أن الدورين يعملان بطريقتين مختلفتين.
ما يُخلط بينه وبين ممثل الشركات المصنّعة
ممثل الشركات المصنّعة ليس موزّعاً. فالموزّع يشتري المنتج من الشركة المصنّعة، ويحتفظ بمخزون، ثم يعيد بيعه، ويربح من الفرق بين سعر الشراء وسعر البيع، ويتحمّل مخاطر المخزون والتحصيل. أما الممثل فلا يملك المنتج في الغالب، إذ يطلب العميل مباشرةً من الشركة المصنّعة، وهي التي تشحن وتصدر الفاتورة.
ولا هو مندوب مبيعات موظف لدى الشركة المصنّعة. فالمندوب الموظف يعمل لدى الشركة، ولا يبيع إلا منتجاتها، وتُحفظ سجلات عملائه عادةً في نظام الشركة. أما ممثل الشركات المصنّعة فيدير عمله الخاص، وكثيراً ما يمثّل عدة شركات لا تتنافس فيما بينها، وتبقى علاقاته بالعملاء وسجلاتهم ملكاً له.
وتمثيل عدة خطوط إنتاج لا يعني بيع كل شيء. فالممثل يختار عادةً خطوط إنتاج متكاملة لا تتنافس فيما بينها، ويبيعها لشريحة العملاء نفسها. فقد يمثّل مثلاً شركة لأجهزة الاستشعار وأخرى للصمامات الصناعية، لأن إدارتَي الصيانة والهندسة في المصانع تشتريان كليهما.
مثال
يغطي ممثل مستقل المصانع في المنطقة الشرقية، ويمثّل شركتين: إحداهما لأجهزة الاستشعار والأخرى للصمامات الصناعية. وفي زيارته لأحد المصانع، أبدت إدارة الصيانة اهتماماً بأجهزة الاستشعار، وأرادت هندسة العمليات التعرّف على الصمامات.
ومن هنا يصبح على الممثل أن يدير التزامات في اتجاهين. فقد وعد العميل بتقديم النشرات الفنية وعينات للتقييم. وعليه في الوقت نفسه أن يطلب من شركة أجهزة الاستشعار اعتماد سعر خاص بالمشروع، ومن شركة الصمامات إرسال مهندس تطبيقات إلى الموقع. وأي تأخير من أي طرف يوقف الصفقة. وعند صدور الطلب، يطلب العميل مباشرةً من الشركة المصنّعة، ويحصل الممثل على مقابله وفق اتفاقه مع تلك الشركة.
وتُعدّ علاقات العملاء وسجل كل تواصل معهم أهم أصول ممثل الشركات المصنّعة، لأنها لا تخص أي شركة مصنّعة بعينها، بل هي عمله هو.
اقرأ أيضاً
لمعرفة الأدوات التي يحتاجها مندوب المبيعات المستقل، راجع أفضل إعداد CRM لمندوب مبيعات B2B يعمل بمفرده. ولجعل كل تواصل يدفع التزامات الطرفين إلى الأمام، راجع متابعة المبيعات: تواصل يدفع الصفقة إلى الأمام فعلاً.
VINEQRA أداة للاستخدام الفردي، تُحفظ بياناتك افتراضياً على جهازك أنت، وتسجّل التزامات الطرفين إلى جانب المبالغ المستحقة. نزّل VINEQRA من App Store