Un representante de fabricantes (manufacturer’s representative o manufacturer’s rep) es una persona o empresa independiente que vende a nombre de uno o varios fabricantes en una zona o industria definida. Normalmente no compra el producto ni maneja inventario: busca y atiende clientes para el fabricante y, cuando se cierra la venta, recibe el pago que acordó con él.
A los fabricantes que representa se les suele llamar representadas o principales. En México y otros países de habla hispana, a este papel también se le dice representante comercial independiente, agente o comisionista, y a veces esas palabras se usan para hablar de distribuidores, aunque los dos funcionan de forma distinta.
Con qué se suele confundir
Un representante de fabricantes no es un distribuidor. El distribuidor le compra el producto al fabricante, tiene inventario y lo revende; gana la diferencia entre el precio de compra y el de venta, y asume el riesgo del inventario y de la cobranza. El representante normalmente nunca es dueño del producto: el cliente le hace el pedido directamente al fabricante, que envía la mercancía y factura.
Un representante de fabricantes tampoco es un vendedor de planta. El vendedor de planta es empleado del fabricante, solo vende sus productos y el registro de sus clientes casi siempre vive en el sistema de la empresa. El representante tiene su propio negocio, muchas veces representa a varios fabricantes que no compiten entre sí, y las relaciones y registros de sus clientes son suyos.
Representar varias líneas no significa vender de todo. Los representantes suelen elegir líneas que se complementan y no compiten, y que le venden al mismo tipo de cliente. Por ejemplo, un representante puede manejar sensores y válvulas industriales, porque los dos los compran las áreas de mantenimiento e ingeniería de una planta.
Un ejemplo
Un representante independiente atiende las plantas de la región del Bajío y representa a dos fabricantes: uno de sensores y otro de válvulas industriales. En una planta, el área de mantenimiento se interesa en los sensores e ingeniería de procesos quiere conocer las válvulas.
A partir de ahí, el representante tiene que cuidar compromisos en dos direcciones. Con el cliente, quedó de mandar fichas técnicas y muestras para evaluación. Con sus representadas, necesita que el fabricante de sensores apruebe un precio especial para el proyecto y que el de válvulas mande a un ingeniero de aplicaciones a la planta. Si cualquiera de los dos lados se atrasa, la venta se queda atorada. Cuando sale el pedido, el cliente se lo hace directamente al fabricante, y el representante recibe su pago según lo que acordó con esa representada.
Las relaciones con los clientes y el historial de cada contacto son el activo más importante de un representante, porque no le pertenecen a ningún fabricante: son su propio negocio.
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