ما هي خطة العمل المشتركة (Mutual Action Plan)؟ تعريف لمندوبي مبيعات B2B

خطة العمل المشتركة (Mutual Action Plan، وتُختصر MAP) خطة يتفق عليها البائع والعميل، تحدد الخطوات والمسؤولين والمواعيد المستهدفة التي يحتاجها الطرفان للوصول إلى قرار الشراء. والكلمة المفتاحية هي “المشتركة”: فلكل خطوة شخص من جانب العميل أو من جانب البائع يتولاها، بدلاً من أن تكون جدولاً زمنياً قدّره المندوب وحده.

في صفقات B2B المعقدة، يمرّ العميل بعدة وحدات قرار، وكثير من الخطوات لا يستطيع دفعها إلا العميل نفسه. وخطة العمل المشتركة تجعل هذه الخطوات مكتوبة ولكل منها مسؤول، فيعرف الطرفان ما الخطوة التالية وبيد مَن هي.

ما يُخلط بينه وبين خطة العمل المشتركة

خطة العمل المشتركة ليست خطة الإغلاق. فخطة الإغلاق (Close Plan) عادةً وثيقة داخلية لدى البائع تسجّل كيف ينوي المندوب دفع الصفقة إلى الأمام. أما خطة العمل المشتركة فتُعتمد مع العميل، وخطواتها مما اتفق عليه الطرفان. والخطة التي لا يعرفها إلا المندوب لا تعطي العميل أي سبب لاتّباعها.

وليست الجدول الزمني للتنفيذ. فالجدول الزمني للتنفيذ يغطي التركيب والتدريب والتشغيل بعد التوقيع. أما خطة العمل المشتركة فتغطي ما يحدث قبل التوقيع، أي مسار العميل من التقييم إلى القرار، وقد تشمل أحياناً الخطوة الأولى من التنفيذ.

وليست وثيقة تُرسَل ثم تُنسى. فإن لم يفتح أحد الخطة بعد إرسالها، فهي مجرد وثيقة. أما خطة العمل المشتركة الفعّالة فتُحدَّث بعد كل تفاعل: أي خطوة اكتملت، وأيها تأخرت، ومَن التزم بماذا.

مثال

يقيّم مستشفى إقليمي مضخات تسريب جديدة. ويحدد المندوب ومشرفة التمريض معاً الخطوات التالية:

الخطوة	المسؤول	الموعد المستهدف
تقديم مواصفات الربط	المندوب	الأسبوع 1
إنهاء مراجعة تقنية المعلومات	إدارة تقنية المعلومات	الأسبوع 3
رفع طلب الشراء الرسمي	رئيس القسم	الأسبوع 4
تأكيد مصدر الميزانية	الإدارة المالية	الأسبوع 5
تحديد طريقة الشراء	إدارة المشتريات	الأسبوع 6

تعرض مشرفة التمريض الخطة في اجتماع داخلي لاعتمادها. ومنذ ذلك الحين، لم يعد المندوب مضطراً إلى تخمين مدى التقدم، بل يستطيع أن يرى ما إذا كانت إدارة تقنية المعلومات قد أنهت مراجعتها في الموعد، وما إذا كان رئيس القسم قد رفع الطلب. وإن تأخرت أي خطوة، يعلم الطرفان بذلك.

ما يُخلط بينه وبين خطة العمل المشتركة

مثال

اقرأ أيضاً