从商机记录到下一步：VINEQRA 的四个阶段
VINEQRA 是一款面向销售个人的 iOS AI CRM，适合负责周期长、涉及多个关键人的项目的销售。
它的运作分为四个阶段：
| 阶段 | 做什么 |
|---|---|
| 记录（Capture） | 按商机记下跟进、关键人、需求与待解决事项 |
| 梳理（Understand） | 把记录与部门、角色、决策节点关联起来 |
| 推理（Reason） | 从积累的上下文中读出推进迹象、关键人缺位和可能的卡点 |
| 行动（Act） | 针对当前状态，附上依据提出值得考虑的下一步 |
下面不是功能清单，而是用同一个商机走完这四个阶段，看看记录下来的内容如何变成一条建议。
阶段 1：记录
记录的不是日期加一句话，而是之后能用来做判断的五个要素：
- 事实：实际发生了什么；
- 关键人：谁在场、谁发言、以什么身份；
- 需求与承诺：客户提了什么、你答应了什么；
- 推进的条件：哪个审批或验证往前走了；
- 待解决事项：还有什么没定下来。
每条跟进大约 5 分钟。这个颗粒度是后面三个阶段的前提。
记录方法见++客户跟进记录怎么写++。
阶段 2：梳理
记录下来的跟进会按商机归集，并与人和部门建立关联。
这时能看出来的是一个结构：
- 每个部门、每个人关心什么；
- 和哪些部门有接触，和哪些部门没有；
- 哪些条件已满足，哪些还没有。
第二点最关键。只列接触过的部门，看起来永远是完整的；梳理的目的，是让预计会参与的部门都在，并看出哪些还空着。
关键人的梳理见++如何找到 B2B 项目里真正拍板的人++，按部门维护进展见++多部门参与的 B2B 项目怎么推进++。
阶段 3：推理
针对积累下来的上下文，AI 会从这些角度去读：
- 上一次有条件推进是什么时候；
- 有没有承诺还没兑现；
- 有没有部门在记录里一次都没出现过；
- 未满足的条件之间，有没有先后依赖。
关键在于依据会一并显示。 「该跟进了」这种以时间为起点的提醒，和「上个月的会议提到需要信息部门确认，之后没有任何与该部门的跟进记录」这种以上下文为起点的提示，性质完全不同。后者可以让负责人自己判断采纳还是不采纳。
阶段 4：行动
推理的结果，是一条值得考虑的行动。
**下一步最佳行动（Next Best Action）**的定义是：
结合当前状态，最值得考虑的那一步。
它不是保证成单的行动，而是能减少不确定性或依赖关系的那一步。
行动的选择标准见++商机下一步怎么推进++。
完整走一遍：为能源企业导入监测系统
注：以下为说明产品运作方式的演示场景，不对应任何真实客户。
[需替换：替换为真实演示商机的截图，以及真实的 AI 输出]
1. 销售记录跟进
三个月里记录了八条跟进：现场演示一次、技术会议两次、进度确认四次、报价一次。
其中，三个月前的技术会议里留下了这样一条记录：
安全生产部门负责人提到，需要确认是否符合内部的作业规程。未说明由哪个部门受理。
在当时，这只是众多议题中的一句话。
2. 关键人与部门被梳理出来
| 部门 | 角色 | 状态 |
|---|---|---|
| 现场工程部 | 内部支持者、实际评估 | 评估已完成 |
| 设备维护部 | 技术评估 | 正在确认规格 |
| 安全生产部门 | 要求审查（预计） | 没有任何跟进记录 |
| 采购部 | 商务条件谈判 | 已报价 |
| 管理层 | 审批 | 审批人未明确 |
五个部门中，有接触的是四个。一个始终空着。
3. 进展与未满足条件被评估
- 上一次条件推进是两个月前（现场工程部完成评估）。
- 之后有五条跟进记录，没有一条推动了任何条件。
- 未兑现的承诺：无。
- 未满足的条件：安全生产部门的合规确认、与采购的条件谈判、审批人的确定。
活动一直在继续。进展停了两个月。
4. AI 读取上下文
[需替换：以下是说明用的写法，不是真实的 AI 输出]
这个商机自两个月前起，没有记录到任何条件被满足。三个月前的技术会议中记录了「需要确认是否符合内部作业规程」，但此后没有与该项确认相关的跟进记录，受理部门也未明确。报价已提交至采购部，而条件谈判没有进展，与上述情况是一致的。
5. 提出卡点与行动
可能的卡点 安全生产部门的合规确认尚未启动，而由于受理部门未明确，无法着手处理。与采购的条件谈判可能取决于这项确认。
值得考虑的行动 不是调整价格，也不是继续定期跟进，而是通过作为内部支持者的现场工程部，弄清合规确认由哪个部门受理、审查哪些项目。
6. 销售做决定
系统提供的到此为止。
负责这个项目的人可以采纳，也可以不采纳。比如他知道上一次安装时安全生产部门并未介入，那么不采纳才是对的。没有被记录下来的情况，只有当时在场的人知道。
但反过来说，如果三个月前那句话没有被记下来，这条提示根本不会出现。推理的质量，取决于记录的质量。
给出的是候选项
VINEQRA 的基本原则只有一条：
VINEQRA 负责建议，决定权在销售。
- 给出的是值得考虑的行动，不是确定的诊断；
- 不保证成单，也不保证商机推进；
- 有些情况下，不采纳才是对的；
- 把不采纳的理由补进记录，它会成为之后的上下文。
它不是一个把销售判断自动化的产品，而是把做判断的材料备齐的产品。
分析可以在设备端完成
在支持的设备与地区，相关 AI 分析可以通过 Apple Foundation Models，在设备端由系统语言模型完成，不把这部分处理发送给第三方云端 LLM。
这一说明仅针对该部分处理，并不代表 App 整体的数据处理方式。包括保存与同步在内的详细说明，见++设备端 AI 会改变什么、不会改变什么++。
适合什么样的项目，不适合什么样的项目
每个产品都有自己的适用范围。
适合
- 一个项目涉及多个部门、多个决策方；
- 周期在数月以上；
- 有分阶段的条件：技术审查、内部申请、预算安排；
- 手上项目数量不多，但每个项目的上下文很深；
- 医疗设备、工业设备、IT 基础设施、系统集成、科学仪器、专业服务等领域。
不适合
- 一次沟通就能成交的生意；
- 只有一个决策人、不存在关键人结构的项目；
- 需要高效处理大量潜在客户的场景；
- 以整个组织的汇总与预测为目的（这是公司 CRM 的领域）。
它不是为了高速处理大量商机而设计的。 面向的是手上项目不多、周期长、上下文深、关键人多的销售。
常见问题
它会替代公司的 CRM 吗？ 不是作为替代品设计的。汇总、预测和交接是公司 CRM 的领域。VINEQRA 处理的是销售个人理解自己商机、决定下一步的那一层。两者的区别见++CRM 与商机推理++。
记录要花多少时间？ 每条跟进大约 5 分钟。这是「按之后能用来做判断的颗粒度来写」的参考值，确实比只写日期加一句话更花时间。因为推理的质量取决于记录的质量，这段时间是前提条件。
建议不符合实际情况怎么办？ 不采纳就好。没有被记录下来的情况，只有负责项目的人知道。把不采纳的理由补进记录，它会成为之后的上下文。
支持哪些设备？ 这是一款 iOS App。AI 分析功能适用 Apple Foundation Models 的条件：设备支持 Apple Intelligence 并已启用。由于要求可能变化、各地区提供状况也可能不同，请以苹果官方文档为准。
能导入以前的商机数据吗？
[需确认：导入功能是否存在尚未确认。请按确定的信息撰写回答；若功能不存在，删除此问题，或准确说明只能手动录入。]
从记录到判断
不知道商机为什么推不动的时候，缺的不是活动量，而是做判断的材料。
谁说了什么、哪个条件还没满足、哪个部门没出现过。有了这些，下一步自然就收敛了。
VINEQRA 把记录下的跟进与关键人、决策节点关联起来，并附上依据提出未满足的条件与值得考虑的行动。做决定的是你。
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