VINEQRA تطبيق CRM مدعوم بالذكاء الاصطناعي لنظام iOS، موجَّه للمندوب الفرد الذي يدير صفقات طويلة متعددة الأطراف.
ويعمل على أربع مراحل:
| المرحلة | ماذا تفعل |
|---|---|
| التسجيل (Capture) | حفظ التفاعلات والأطراف والطلبات والمسائل المعلّقة على مستوى الفرصة |
| البناء (Understand) | ربط هذه التسجيلات بالإدارات والأدوار ونقاط القرار |
| الاستدلال (Reason) | قراءة السياق المتراكم لاستخراج مؤشرات التقدّم وغياب الأطراف والعوائق المحتملة |
| الإجراء (Act) | اقتراح الإجراء الجدير بالنظر في الحالة الراهنة، مع ما يسنده |
وما يلي ليس قائمة وظائف، بل صفقة واحدة تُتابَع عبر المراحل الأربع، لرؤية كيف يتحوّل ما سُجِّل إلى اقتراح.
المرحلة 1: التسجيل
ما يُسجَّل ليس تاريخًا وملخصًا، بل خمسة عناصر تصلح لاحقًا لاتخاذ القرار:
- الواقعة: ما الذي حدث فعلًا؛
- الأطراف: من حضر، ومن تحدث، وبأي صفة؛
- الطلبات والالتزامات: ماذا طلب العميل وبماذا التزمتَ؛
- الشروط التي تقدّمت: أي تحقق أو موافقة تحرّك؛
- المسائل المعلّقة: ما بقي مفتوحًا.
نحو خمس دقائق لكل تفاعل. وهذا المستوى من التفصيل شرط للمراحل الثلاث التالية.
طريقة التسجيل في كيف توثّق تفاعلاتك مع العملاء.
المرحلة 2: البناء
تُجمَع التفاعلات المسجّلة على مستوى الفرصة، وتُربط بالأشخاص والإدارات.
وما يصير مرئيًا عندها بنية:
- ما الذي يشغل كل إدارة وكل شخص؛
- مع أي الإدارات يوجد تواصل، ومع أيها لا يوجد؛
- أي الشروط استُوفي وأيها بقي مفتوحًا.
والنقطة الثانية هي الحاسمة. فالقائمة التي تضم الإدارات التي تواصلت معها فقط تبدو مكتملة دائمًا؛ وغاية البناء أن تكون الإدارات المتوقعة حاضرة، وأن يظهر أيها ما زال فارغًا.
ترتيب الأطراف في كيف تحدد من يقرر في صفقة B2B، ومتابعة التقدّم على مستوى الإدارات في صفقات B2B متعددة الأطراف.
المرحلة 3: الاستدلال
على السياق المتراكم، يقرأ الذكاء الاصطناعي أمورًا مثل:
- متى تقدّم شرط آخر مرة؛
- هل بقي التزام دون إغلاق؛
- هل توجد إدارة لم تظهر ولا مرة في السجل؛
- هل بين الشروط المفتوحة تبعية في الترتيب.
والمهم أن يظهر السند. فليس التنبيه المبني على الزمن — «حان وقت المتابعة» — كالملاحظة المبنية على السياق: «ذُكر في اجتماع الشهر الماضي أن تحقق الأنظمة مطلوب، ومنذ ذلك الحين لا يوجد أي تفاعل مسجّل مع تلك الإدارة». فمع الثانية يستطيع من يدير الصفقة أن يقرر الأخذ بها أو رفضها.
المرحلة 4: الإجراء
ومن الاستدلال يخرج إجراء جدير بالنظر.
وتعريف الإجراء التالي الأفضل (Next Best Action):
أنسب إجراء يمكن النظر فيه بالنظر إلى الحالة الراهنة.
ليس الإجراء الذي يضمن الإغلاق، بل الذي يقلّص عدم اليقين أو التبعية.
معيار الاختيار بين الإجراءات في كيف تحدد خطوتك التالية في فرصة بيعية.
المسار كاملًا: نظام مراقبة لشركة طاقة
ملاحظة: سيناريو توضيحي وُضع لشرح عمل المنتج. لا يمثّل أي عميل حقيقي.
1. المندوب يسجّل التفاعلات
خلال ثلاثة أشهر سُجِّل ثمانية تفاعلات: عرض تشغيلي في الموقع، واجتماعان فنيان، وأربعة اتصالات متابعة، وتقديم عرض سعري.
ومن بينها، في الاجتماع الفني قبل ثلاثة أشهر ورد هذا:
أشار مسؤول السلامة الصناعية إلى أنه سيلزم التحقق من المطابقة لإجراءات التشغيل الداخلية. ولم يذكر الإدارة التي تتولى ذلك.
وكان في حينه جملة عابرة بين موضوعات أخرى.
2. تُبنى الأطراف والإدارات
| الإدارة | الدور | الحالة |
|---|---|---|
| الهندسة في الموقع | داعم داخلي وتقييم عملي | اكتمل التقييم |
| الصيانة | تقييم فني | مراجعة المواصفات |
| السلامة الصناعية | التحقق من المتطلبات (متوقع) | لا تفاعلات مسجّلة |
| المشتريات | التفاوض على الشروط | العرض مقدَّم |
| الإدارة العليا | الاعتماد | جهة الاعتماد غير محددة |
من خمس إدارات، يوجد تواصل مع أربع. وواحدة ما زالت فارغة.
3. يُقيَّم التقدّم والشروط المفتوحة
- آخر شرط تقدّم كان قبل شهرين (اكتمال التقييم لدى الهندسة في الموقع).
- ومنذ ذلك الحين خمسة تفاعلات، لم يحرّك أي منها شرطًا.
- التزامات غير مغلقة: لا شيء.
- الشروط المفتوحة: التحقق من المطابقة لدى السلامة الصناعية، والاتفاق على الشروط مع المشتريات، وتحديد جهة الاعتماد.
النشاط مستمر. والتقدّم متوقف منذ شهرين.
4. يقرأ الذكاء الاصطناعي السياق
المثال التالي صياغة توضيحية تبيّن نوع التحليل، وليس اقتباسًا من مخرجات مستخدم أو عميل حقيقي.
لم يُسجَّل في هذه الفرصة استيفاء أي شرط منذ شهرين. وفي الاجتماع الفني قبل ثلاثة أشهر سُجِّل أنه سيلزم التحقق من المطابقة لإجراءات التشغيل الداخلية، لكن لا توجد منذئذٍ تفاعلات تخص هذا التحقق، ولم تُحدَّد الإدارة التي تتولاه. والعرض مقدَّم إلى المشتريات؛ وغياب التقدّم في التفاوض متسق مع هذا الوضع.
5. يُقترح العائق والإجراء
العائق المحتمل التحقق من المطابقة لدى السلامة الصناعية لم يبدأ، ولأن الإدارة المتولية له غير محددة فلا يمكن العمل عليه. ويُحتمل أن يتوقف التفاوض مع المشتريات على هذا التحقق.
الإجراء الجدير بالنظر لا مراجعة للشروط السعرية ولا مواصلة للمتابعة الدورية، بل معرفة الإدارة التي تتولى التحقق من المطابقة والبنود التي تفحصها، عبر الهندسة في الموقع بوصفها الداعم الداخلي.
6. يقرر المندوب
وعند هذا الحد ينتهي ما يقدّمه النظام.
فمن يدير الصفقة يستطيع الأخذ بالاقتراح أو رفضه. فإن كان يعلم، مثلًا، أن السلامة الصناعية لم تشارك في التركيب السابق، فالرفض هو الصواب. وما ليس مسجّلًا يعرفه من حضر الاجتماع.
ومع ذلك، لو لم تُسجَّل تلك الجملة قبل ثلاثة أشهر لما وُجدت هذه الملاحظة أصلًا. فجودة الاستدلال تتبع جودة التسجيل.
ما يُقترح احتمالات
المبدأ الأساسي في VINEQRA واحد:
VINEQRA يقترح. القرار للمندوب.
- ما يُعرض إجراءات جديرة بالنظر، لا تشخيصات نهائية.
- ولا ضمان للإغلاق ولا لتقدّم الصفقة.
- وهناك مواضع يكون الرفض فيها هو الصواب.
- وإن أُضيف سبب الرفض إلى السجل، صار جزءًا من السياق التالي.
فهو ليس منتجًا يؤتمت التقدير التجاري، بل منتجًا يجمع مادة ممارسته.
يمكن تنفيذ التحليل داخل الجهاز
يمكن تنفيذ تحليل الذكاء الاصطناعي المعني داخل الجهاز عبر نموذج اللغة الخاص بالنظام، من خلال Apple Foundation Models، دون إرسال تلك المعالجة إلى نموذج لغوي سحابي تابع لطرف ثالث.
وهو وصف لتلك المعالجة تحديدًا، لا لتعامل التطبيق مع البيانات في مجمله. والتفصيل، بما فيه التخزين والمزامنة، في ما الذي يتغيّر وما لا يتغيّر مع الذكاء الاصطناعي داخل الجهاز.
لأي صفقات يصلح ولأيها لا يصلح
لكل منتج مجاله.
يناسب
- الصفقات التي تشارك فيها عدة إدارات وعدة جهات قرار؛
- الدورات الممتدة أشهرًا؛
- المسارات ذات الشروط المتدرجة: تحقق فني، واعتماد داخلي، وتغطية في الميزانية؛
- المحافظ ذات الصفقات القليلة عميقة السياق؛
- قطاعات مثل الأجهزة الطبية، والآلات الصناعية، والبنية التحتية لتقنية المعلومات، وتكامل الأنظمة، والأجهزة العلمية، والخدمات المهنية.
لا يناسب
- المبيعات التي تُحسم في محادثة واحدة؛
- الصفقات ذات جهة قرار واحدة وبلا بنية أطراف؛
- الاحتياجات المتمحورة حول معالجة عدد كبير من العملاء المحتملين بكفاءة؛
- أهداف التجميع والتوقع على مستوى مؤسسة كاملة (وهذا مجال نظام CRM المؤسسي).
وهو غير موجّه لإدارة عدد كبير من الصفقات بسرعة عالية. فالتصميم يستهدف من يدير صفقات قليلة، طويلة، عميقة السياق، كثيرة الأطراف.
أسئلة شائعة
هل يحل محل نظام CRM في شركتي؟ ليس مطروحًا بديلًا. فالتجميع والتوقع وتسليم الملفات مجال النظام المؤسسي. ويتناول VINEQRA الطبقة التي يفهم بها المندوب صفقاته ويحدد خطوته التالية. والفرق مفصّل في CRM والاستدلال على الفرصة.
كم يكلّف التسجيل من وقت؟ نحو خمس دقائق لكل تفاعل. وهو مؤشر لتسجيل بمستوى التفصيل الذي يصلح لاحقًا للقرار، فيستغرق أكثر من تدوين تاريخ وعبارة. ولأن جودة الاستدلال تتبع جودة التسجيل، فهذا الوقت شرط مسبق.
وإن لم يناسب الاقتراح الصفقة؟ يُرفض. فمن يعرف ما ليس مسجّلًا هو من يدير الصفقة. وإضافة سبب الرفض إلى السجل تجعله جزءًا من السياق اللاحق.
على أي أجهزة يعمل؟ هو تطبيق لنظام iOS. ولوظائف التحليل بالذكاء الاصطناعي تنطبق شروط Apple Foundation Models: جهاز متوافق وApple Intelligence مفعّلة. والشروط السارية يحسن الرجوع فيها إلى وثائق Apple الرسمية.
هل يمكن استيراد بيانات الصفقات السابقة؟ لا. لا يدعم VINEQRA حاليًا استيراد البيانات أو تصديرها، لذا تُدخل الصفقات والتفاعلات يدويًا داخل التطبيق.
من السجل إلى التقدير
حين لا تعرف لماذا لا تتقدم صفقة، فالناقص ليس النشاط بل مادة القرار.
من قال ماذا، وأي شرط ما زال مفتوحًا، وأي إدارة لم تظهر. بوجود ذلك تتقلّص الخطوة التالية من تلقاء نفسها.
يربط VINEQRA التفاعلات المسجّلة بالأطراف ونقاط القرار، ويقترح الشروط المفتوحة والإجراء الجدير بالنظر مع سنده. والقرار لك.
تعرّف إلى VINEQRA.